一位從業(yè)十年的投標主管曾評價招投標活動說“每一個標都有人做局”。無論是在投標前運作控標，還是在投標過程中進行圍標，都會給其他競爭者造成極大的困擾。

一些背景不夠硬或規(guī)模較小的投標企業(yè)，很可能投入大量人力物力，最終卻只是給別人陪跑。

常見的控標、圍標方式都有哪些？面對這樣的不完全競爭市場，我們又要怎么做才能提高中標率？今天招標雷達與大家共同探討投標企業(yè)該如何破局。

一、 控標圍標常見手段

有光的地方就會有陰影，雖然相關(guān)法律法規(guī)三令五申禁止招投標過程中的違法違規(guī)行為，但總的來說還是原則規(guī)定多、具體細則少，不少地方都存在人為操作空間。比如利用下面這些方式實現(xiàn)控標和圍標：

1. 控標

控標是指通過一些手段方式，在招標參數(shù)或評分標準中做文章，為某些投標人提供便利。

一般較為常見和有效的辦法是卡資質(zhì)，比如要求某些資格證明材料。招投標法第五十一條關(guān)于廢標的條款中規(guī)定“投標人不符合國家或者招標文件規(guī)定的資格條件，評標委員會應(yīng)當否決其投標”，拿不出資質(zhì)證明的企業(yè)連入場資格都沒有。

除此之外，還有要求成功案例、要求實施及售后服務(wù)等辦法，比如要求實施團隊要有若干個A證書、若干個B證書，其詳細和瑣碎程度宛如查戶口。

這些情況近年來有一定改善，但控標依然是“公開的秘密”，十分普遍。

2. 圍標

圍標也叫串通投標，是一種通過不正當競爭來排擠其他投標人以牟取利益的方式。

一般有兩種操作，一種是請人“陪標”，幾個投標人之間相互約定一致抬高或壓低報價來排擠其他對手；

另一種是控制多家公司參與競爭，比如弄了二三十家公司，最終無論哪家公司中標，實際上蛋糕都是同一家公司的。

圍標也是明文規(guī)定的違法違規(guī)行為，如果能掌握相關(guān)的證據(jù)，到相關(guān)部門舉報基本都能成功。

二、 如何識別控標行為？

水至清則無魚，但項目還是要找的。投標企業(yè)要想在層層絞殺中破局，首先要做的就是選好項目。對于明顯存在意向供應(yīng)商的標，盡量避開，避免資源浪費。

企業(yè)可以從這兩個方面對一個標進行大致判斷：

1. 對招標文件進行分析

雖然在購買標書前我們不能知道項目的全部細節(jié)，但通過招標文件可以分析一二。

有些標書購買制作的周期很短，除非提前準備，否則只能加班加點勉強完成。這種一般都是和供應(yīng)商提前通過氣的。

項目的評分標準和招標參數(shù)也是重中之重，控標基本都是在這些地方下手，如果招標文件中有明顯很奇葩的要求，或扎眼的參數(shù)，大概率也是溝通過的。

如果分析發(fā)現(xiàn)中標的希望渺茫，那就不要白費時間精力去給別人陪跑了。

2. 從招標方入手

一場招投標活動要說其中一點運作都沒有，基本不可能。有些招標方已經(jīng)有固定合作的一家或幾家供應(yīng)商，他們的項目控標甚至內(nèi)定的可能性就比較大。

還有一些招標方并沒有合作穩(wěn)定的供應(yīng)商，他們的服務(wù)方不固定，這類招標方的項目就可以去試一試，只要拿出的條件夠優(yōu)越，還是很有希望的。

過去我們很難對招標機構(gòu)進行分析，也沒辦法排除一些潛在的競爭對手，但隨著科技賦能數(shù)據(jù)，越來越多工具可以為我們揭示一些原本不為人知的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

招標方發(fā)布的歷史項目、合作的中標企業(yè)和代理機構(gòu)、與特定機構(gòu)的合作次數(shù)，這些都不再是無跡可尋。利用合適的工具，我們可以非常方便地獲取這些信息。

圖片來源：招標雷達App

三、 對不同項目應(yīng)如何處理？

在對項目進行充分分析后，企業(yè)對項目形成大致的判斷，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)中標可能的不同，應(yīng)當采取不同的處理方式：

1. 對內(nèi)定概率大，己方?jīng)]有優(yōu)勢的項目

這類項目往往招標方和服務(wù)商已經(jīng)有了合作意向，企業(yè)無法給出有競爭力的條件時，沒有必要強行入場。

2. 對于有內(nèi)定可能，但己方有優(yōu)勢的項目

如果分析下來認為還有機會沖一沖，就應(yīng)當對招標文件中的要求進行認真研讀，制定投標策略。

這種時候要特別注意，對標書中不合規(guī)的條款一定要提出質(zhì)疑，盡量減少削弱性控標帶來的影響。

對于有優(yōu)勢的方面盡量放大優(yōu)勢，想辦法正偏離獲得加分。

除了擴大優(yōu)勢，還需要注意標書的格式等小問題，雖然這些方面很瑣碎，但稍有不慎因此廢標的也不在少數(shù)，曾經(jīng)有評審專家明確表示，如果一場競標參與人太多，首當其沖被廢標的就是標書制作有問題的。

面對激烈的競爭，我們必須確保萬無一失，才能做到無懈可擊。

總結(jié)：

本文對常見的控標和圍標手段進行了介紹，從項目和招標方兩個方面為大家提供了識別控標的思路，并給出了對不同項目的處理方式。

隨著電子標的推廣和法律法規(guī)的完善，灰色的空間正在不斷縮窄；更多90后、00后等年輕一代的加入，也讓關(guān)系營銷不再是招投標活動中的唯一。

行業(yè)的透明化是必然的趨勢，唯有真正提升自己的優(yōu)勢，才能在激烈的競標過程中殺出重圍。

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