編者按：建立一個(gè)公司很難，建立一個(gè)能夠長(zhǎng)期發(fā)展的公司更難。從已經(jīng)獲得成功的公司那里學(xué)習(xí)，并獲取其成功的經(jīng)驗(yàn)是非常有必要的。Product Habits發(fā)表了一篇文章，詳細(xì)剖析了Atlassian公司的發(fā)展歷程，并歸納出了其成功背后的關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)。文章由36氪編譯。

“有很多聰明的人，他們不會(huì)加入我們的公司，也不會(huì)給我們錢(qián)，也不會(huì)給我們建議，因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)對(duì)他們來(lái)說(shuō)毫無(wú)意義?！?/p>

——邁克?坎農(nóng)-布魯克斯（Mike Cannon-Brookes），Atlassian 聯(lián)合創(chuàng)始人

當(dāng)Atlassian于2002年成立的時(shí)候，創(chuàng)始人們必須做出選擇。

他們可以做大多數(shù)SaaS公司正在做的事情：打造一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，敲開(kāi)投資者的大門(mén)，并試圖將一個(gè)創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為數(shù)百萬(wàn)美元的資金。

但是，Atlassian并沒(méi)有這樣做。相反，他們選擇了一條非傳統(tǒng)的道路，最終幫助他們建立了一個(gè)100億美元的業(yè)務(wù)。

在公司成立15年后, Atlassian 仍然沒(méi)有一個(gè)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。但他們最大的——也是最不尋常的——增長(zhǎng)的杠桿，是在公司的發(fā)展中不斷地收購(gòu)其他產(chǎn)品，并將它們整合到現(xiàn)有的產(chǎn)品套件中。這有助于Atlassian的產(chǎn)品系列通過(guò)通過(guò)企業(yè)組織有機(jī)地傳播。

Atlassian究竟是如何在收購(gòu)和整合的基礎(chǔ)上打造出一個(gè)增長(zhǎng)引擎，來(lái)打造出其龐大的全球業(yè)務(wù)的呢？讓我們更深入地了解這家公司：

• 通過(guò)為工程團(tuán)隊(duì)打造一個(gè)最好的項(xiàng)目管理工具，開(kāi)發(fā)出了一個(gè)忠誠(chéng)的客源市場(chǎng)。

• 通過(guò)收購(gòu)來(lái)戰(zhàn)略性地?cái)U(kuò)展他們的產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)景，將客戶基礎(chǔ)擴(kuò)展到開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)。

• 在最近的收購(gòu)中，通過(guò)成倍的擴(kuò)大免費(fèi)增值的分銷和橫向的使用案例，將他們轉(zhuǎn)化漏斗的頂部覆蓋到更大的范圍。

Atlassian的許多策略在當(dāng)時(shí)都是獨(dú)一無(wú)二的，但從那以后就成為了SaaS公司的常見(jiàn)做法。讓我們來(lái)看看在其發(fā)展的歷程中，Atlassian公司的具體需求是如何落實(shí)到實(shí)踐中的，以及它們?nèi)绾螏椭茉煸摴镜某晒Α?/p>

2002-2010:自籌資金和免費(fèi)增值模式

2002年，科技行業(yè)的寒冬結(jié)束——成為一個(gè)硅谷的企業(yè)家是很艱難的。但在澳大利亞的悉尼想成為一名企業(yè)家要更加艱難。既沒(méi)有大型的科技社區(qū)，也沒(méi)有投資人可以投資的本地風(fēng)投公司。Atlassian的聯(lián)合創(chuàng)始人邁克坎農(nóng)-布魯克斯和斯科特·法夸爾（Scott Farquhar）這樣說(shuō)：沒(méi)有像硅谷那樣的IPO學(xué)前班。

因此，他們想到了一種新的開(kāi)發(fā)者工具，但卻找不到資金，他們意識(shí)到打造一家成功的公司意味著兩件事：

• 他們必須迅速創(chuàng)造出真正有用的工具，這樣他們才能贏得市場(chǎng)。

• 他們必須找到一種方法，在不支付銷售團(tuán)隊(duì)費(fèi)用的情況下出售這些工具。

由于他們本身就是開(kāi)發(fā)者，所以兩位聯(lián)合創(chuàng)始人認(rèn)為，開(kāi)發(fā)者需要開(kāi)發(fā)特定的工具來(lái)追蹤問(wèn)題，并相互協(xié)作。他們將這些功能集成到了他們的前兩種工具——Jira和Confluence。

目前還沒(méi)有人為開(kāi)發(fā)者開(kāi)發(fā)過(guò)項(xiàng)目管理或協(xié)作工具，兩位聯(lián)合創(chuàng)始人從他們自己的工作中了解到，其他開(kāi)發(fā)人員想要這些工具。他們所要做的就是讓他們?nèi)L試一下。他們決定實(shí)行免費(fèi)增值的計(jì)劃，讓人們?cè)跊](méi)有風(fēng)險(xiǎn)的情況下測(cè)試這些工具，并讓他們自己意識(shí)到這些工具的用處有多大。

這種模式讓很多人能夠很快地開(kāi)始使用這些工具——隨著他們的客戶越來(lái)越多，收入也在沒(méi)有銷售支出的情況下不斷增長(zhǎng)，他們可以開(kāi)始收購(gòu)其他公司，并在公司的發(fā)展早期就不斷擴(kuò)充他們的開(kāi)發(fā)者產(chǎn)品。

讓我們更仔細(xì)地看看他們是如何在早期開(kāi)發(fā)這些工具并利用這些初始產(chǎn)品來(lái)贏得開(kāi)發(fā)者市場(chǎng)的。

2002年：

坎農(nóng)-布魯克斯和法夸爾都在大學(xué)里學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)科學(xué)，并相互結(jié)識(shí)。他們知道自己想要?jiǎng)?chuàng)辦自己的公司，并首先創(chuàng)建了一個(gè)第三方支持服務(wù)。另一方面，他們開(kāi)發(fā)了自己的問(wèn)題追蹤器，因?yàn)樗麄儏捑肓耸褂秒娮余]件或個(gè)人生產(chǎn)力工具來(lái)追蹤開(kāi)發(fā)者的工作。協(xié)調(diào)開(kāi)發(fā)人員的工作是一件很麻煩的事情，他們需要一個(gè)具體的地方，在那里他們可以記錄問(wèn)題并協(xié)同工作。很快，他們意識(shí)到自己開(kāi)發(fā)的東西有可能對(duì)其他開(kāi)發(fā)者有用——于是他們決定從一家服務(wù)公司轉(zhuǎn)向一家產(chǎn)品公司。他們從信用卡中透支了1萬(wàn)美元，啟動(dòng)了Atlassian，并推出了第一款旗艦產(chǎn)品——Jira。

Jira的界面非常簡(jiǎn)單，為開(kāi)發(fā)者提供了單獨(dú)的位置來(lái)管理bug、計(jì)劃功能和追蹤任務(wù)。Jira還提供了版本歷史、文件附件和問(wèn)題的搜索功能，這些都是開(kāi)發(fā)者管理軟件項(xiàng)目所需的一切。這在其他工具上不可能做到的。

由于Jira的綜合性和復(fù)雜性，該產(chǎn)品有著陡峭的學(xué)習(xí)曲線，使用門(mén)檻很高但因?yàn)锳tlassian的市場(chǎng)非常特殊，這其實(shí)是一件幸事。開(kāi)發(fā)者最喜歡的就是讓產(chǎn)品具有挑戰(zhàn)性的東西——它具有問(wèn)題追蹤所需要的一切東西，他們可以根據(jù)自己的具體團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目對(duì)其進(jìn)行定制。

2004年:

Jira帶來(lái)了收入，但在最初幾年，Atlassian也需要尋找其他潛在的收入來(lái)源。

Wiki 技術(shù)在開(kāi)發(fā)者市場(chǎng)上獲得了越來(lái)越大的吸引力——Atlassian的聯(lián)合創(chuàng)始人將此作為他們的機(jī)會(huì)，向具備企業(yè)知識(shí)管理系統(tǒng)需求的團(tuán)隊(duì)提供簡(jiǎn)單的Wiki功能。他們把這個(gè)新開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)合作平臺(tái)稱為Confluence。它是為使用Jira的團(tuán)隊(duì)提供的，目的是通過(guò)讓W(xué)iki更容易創(chuàng)建、編輯、鏈接、搜索和組織，從而提供更多的價(jià)值。

這個(gè)時(shí)候，開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開(kāi)始喜歡Jira了。當(dāng)它與另一個(gè)非常特殊、有用的產(chǎn)品Confluence無(wú)縫地配合在一起的時(shí)候，這促使開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)嘗試Confluence。

在Jira獲得初步成功之后，決定開(kāi)發(fā)第二款產(chǎn)品是有風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)樵S多早期的公司需要把所有的注意力集中在一件產(chǎn)品上。分散資源可能意味著兩種產(chǎn)品都會(huì)失敗。不過(guò)，該團(tuán)隊(duì)對(duì)用戶喜歡使用Jira的程度有信心，并意識(shí)到，Atlassian還會(huì)提供其他有用的工具。多產(chǎn)品策略得到了回報(bào)。

正如坎農(nóng)-布魯克斯所言：“我們有兩個(gè)火箭發(fā)動(dòng)機(jī)，而不僅僅是一個(gè)?！?/p>

2005年：

成立三年后，Atlassian在沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)投資的情況下實(shí)現(xiàn)了盈利。這是因?yàn)樗麄儾恍枰o銷售人員支付推廣費(fèi)用：他們?cè)诰W(wǎng)站上提供了一個(gè)30天免費(fèi)試用的選項(xiàng)，然后讓試用用戶可以選擇一個(gè)付費(fèi)的套餐。這使得開(kāi)發(fā)者可以嘗試他們的產(chǎn)品，意識(shí)到他們的用處，然后向他們的團(tuán)隊(duì)成員和開(kāi)發(fā)者朋友推薦。

2007:

當(dāng)時(shí)，Jira和Confluence的銷售額都在增長(zhǎng)，這證明了開(kāi)發(fā)者市場(chǎng)是充滿了機(jī)會(huì)。但在這個(gè)時(shí)候，Atlassian做出了一個(gè)非常有趣、獨(dú)特的舉動(dòng)。企業(yè)開(kāi)發(fā)工具公司的典型做法是開(kāi)發(fā)更多的產(chǎn)品。由于Atlassian擁有資金，他們決定不再花時(shí)間建造更多自己的工具，而是購(gòu)買那些已經(jīng)成功的工具。

這讓他們開(kāi)始關(guān)注Cenqua公司，該公司開(kāi)發(fā)了三種開(kāi)發(fā)工具——Fisheye、Crucible和Clover。這些工具填補(bǔ)了Atlassian產(chǎn)品的缺口?？厕r(nóng)-布魯克斯指出，這些工具的一些功能，比如Crucible的代碼審查，對(duì)開(kāi)發(fā)者來(lái)說(shuō)非常有價(jià)值。他說(shuō)，“從1到10的范圍來(lái)看，Cenqua工具的戰(zhàn)略契合度是10。”

他們將這些產(chǎn)品整合到自己的產(chǎn)品中，允許服務(wù)繼續(xù)不受干擾，但將所有產(chǎn)品的信息和文檔都轉(zhuǎn)移到Atlassian網(wǎng)站。Cenqua的所有開(kāi)發(fā)人員和執(zhí)行人員都轉(zhuǎn)而加入Atlassian。到2008年，在Atlassian的網(wǎng)站上，Crucible工具與Atlassian的其他產(chǎn)品一起在Atlassian的網(wǎng)站上列出, 作為一個(gè)有凝聚力的產(chǎn)品套件的一部分。

盡管進(jìn)行這樣的早期收購(gòu)是不尋常的，尤其是考慮到該公司缺乏風(fēng)險(xiǎn)投資。不過(guò)，Atlassian的免費(fèi)增值銷售模式幫助他們迅速獲得了大量收入。當(dāng)他們權(quán)衡自己的時(shí)間和資金的利弊時(shí)，公司認(rèn)為收購(gòu)Cenqua是對(duì)他們資源的最好利用。

免費(fèi)增值的銷售和分銷模式，以及早期的收購(gòu)，創(chuàng)造了許多收入來(lái)源，到2010年，該公司的ARR收入超過(guò)5000萬(wàn)美元。到此，這家公司已經(jīng)有8年的歷史了，而且已經(jīng)盈利5年了。

很明顯，Atlassian不需要風(fēng)險(xiǎn)資金來(lái)維持生存——他們制造了一個(gè)可以獨(dú)立生存的引擎。但在公司的長(zhǎng)期計(jì)劃中，他們有自己獨(dú)特的理由，希望在未來(lái)的發(fā)展階段與投資者合作。

2010-2015:整合收購(gòu)和擴(kuò)展到其他團(tuán)隊(duì)

“我們想打造一家50年歷史的公司。上市是這段旅程的第一步。長(zhǎng)期私有化的公司是很少的?！?/p>

——斯科特?法夸爾

與許多公司不同的是，Atlassian并沒(méi)有因?yàn)樗麄冃枰F(xiàn)金而籌集資金——他們已經(jīng)通過(guò)使用有用的工具贏得了開(kāi)發(fā)者市場(chǎng)的支持，已經(jīng)為打造一家健康的企業(yè)建立了基礎(chǔ)模型。

Jira、Confluence和Cenqua產(chǎn)品的早期成功鼓勵(lì)了團(tuán)隊(duì)，并證明了他們的免費(fèi)增值模式是可行的。他們意識(shí)到，通過(guò)開(kāi)發(fā)一套開(kāi)發(fā)人員所需要的產(chǎn)品，他們可能會(huì)成為客戶不可或缺的一部分，并能長(zhǎng)期保持下去?？紤]到第一次收購(gòu)的成功，該公司認(rèn)為最好的出路是收購(gòu)，將現(xiàn)有的有用產(chǎn)品整合到Atlassian套件中。

這段時(shí)間，Atlassian的主要目標(biāo)就是獲得正確的產(chǎn)品，整合它們，并將他們的目標(biāo)群體擴(kuò)展到與開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)無(wú)關(guān)的團(tuán)隊(duì)。

2010年：

在公司創(chuàng)辦8年后，Atlassian從Accel Partners獲得了6000萬(wàn)美元的次級(jí)資金。該團(tuán)隊(duì)表示，資金將用于對(duì)其他企業(yè)工具的并購(gòu)。這些額外的工具將幫助它們?yōu)槠髽I(yè)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)提供更多的功能，并開(kāi)始將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到其他垂直領(lǐng)域。

此時(shí)，Atlassian在全球擁有超過(guò)2萬(wàn)名客戶，其中包括Facebook和Adobe，他們覺(jué)得有必要提供更強(qiáng)大、更全面的開(kāi)發(fā)者工具。因此，為了開(kāi)始“Adobe為設(shè)計(jì)師所做的工作，而不是技術(shù)團(tuán)隊(duì)，”Atlassian研究了他們?nèi)绾螏椭_(kāi)發(fā)者在其他階段管理他們的項(xiàng)目。

這促使他們收購(gòu)了Bitbucket，一個(gè)代碼協(xié)作的托管服務(wù)，但未透露金額。Bitbucket幫助開(kāi)發(fā)人員在分散的軟件資源庫(kù)中共享和協(xié)作。正如一篇報(bào)道指出的那樣，由于收購(gòu)了Bitbucket，開(kāi)發(fā)者現(xiàn)在有了“一個(gè)能存放和托管他們的代碼，并且能夠追蹤他們項(xiàng)目問(wèn)題和在Atlassian內(nèi)部的bug的地方”。這是一款完美的產(chǎn)品，填補(bǔ)了Atlassian產(chǎn)品的缺口。Atlassian將其與公司的其他產(chǎn)品整合到了一起，并建立了新的定價(jià)機(jī)制——包括免費(fèi)增值計(jì)劃——來(lái)無(wú)縫地融入Atlassian現(xiàn)有的免費(fèi)增值模式。

2012年:

Atlassian收購(gòu)了托管的私人聊天服務(wù)Hipchat，并宣布了一項(xiàng)計(jì)劃，將聊天功能整合到自己的產(chǎn)品中。這是一個(gè)非常聰明的舉動(dòng)，表明Atlassian已經(jīng)領(lǐng)先于它的時(shí)代——Slack還沒(méi)有被引爆，而實(shí)時(shí)通訊工具并不是一項(xiàng)顯而易見(jiàn)的收購(gòu)。然而，Atlassian在自己的團(tuán)隊(duì)中使用了Hipchat，并且知道它有多有用，所以他們想要為用戶提供相同的功能。

當(dāng)時(shí)HipChat的發(fā)展速度非常快，擁有超過(guò)1200名客戶，包括Groupon和HubSpot。該產(chǎn)品能幫助整個(gè)組織進(jìn)行溝通。Hipchat首席執(zhí)行官兼創(chuàng)始人皮特·柯利(Pete Curley)表示，Atlassian是一個(gè)完美的環(huán)境，可以讓Hipchat的服務(wù)快速擴(kuò)張。對(duì)于Atlassian來(lái)說(shuō)，收購(gòu)Hipchat是一種完美的方式，讓他們可以擴(kuò)大自己產(chǎn)品的使用場(chǎng)景，讓更多的非開(kāi)發(fā)者團(tuán)隊(duì)開(kāi)始使用Atlassian產(chǎn)品。

正如坎農(nóng)-布魯克斯所言，Hipchat“不僅對(duì)于產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)是完美的，對(duì)于任何團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)也是極好的。”

2013年:

Atlassian發(fā)布了一個(gè)針對(duì)IT市場(chǎng)的Jira服務(wù)臺(tái)。新功能包括以客戶為中心的界面、一個(gè)SLA引擎、可自定義隊(duì)列、實(shí)時(shí)報(bào)表和分析。

當(dāng)時(shí)，Atlassian總裁杰伊·西蒙斯（Jay Simmons）說(shuō)，這是一個(gè)基于Jira客戶需求的有機(jī)擴(kuò)展。約40%的Jira用戶已經(jīng)將Jira擴(kuò)展到服務(wù)臺(tái)，并要求Atlassian開(kāi)發(fā)這項(xiàng)服務(wù)。該產(chǎn)品幫助將Atlassian的產(chǎn)品應(yīng)用范圍擴(kuò)大至IT部門(mén)，并繼續(xù)增加預(yù)訂量。目前，每年的預(yù)訂額超過(guò)了1億美元。

2015年:

Atlassian的Git服務(wù)迅速增長(zhǎng)——Atlassian開(kāi)發(fā)者工具的總經(jīng)理埃里克?維特曼（Eric Wittman）指出，Bitbucket的客戶在前一年的增長(zhǎng)約為80%，而在《財(cái)富》500強(qiáng)企業(yè)中，有三分之一使用Bitbucket。為了讓自己與這種增長(zhǎng)保持一致，并呈現(xiàn)出一個(gè)有凝聚力的品牌，Atlassian將所有基于Git的服務(wù)整合到了Bitbucket的品牌中，并添加了支持更大的分布式團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目的功能。

在過(guò)去的幾年里，Atlassian填補(bǔ)了團(tuán)隊(duì)SaaS工具的空白，為團(tuán)隊(duì)協(xié)作提供了一個(gè)廣闊的愿景。雖然很多公司都在進(jìn)行收購(gòu)，但大多數(shù)公司在工具整合方面的表現(xiàn)不如人意。將兩家獨(dú)立的公司結(jié)合起來(lái)可能會(huì)是一場(chǎng)噩夢(mèng)，因?yàn)槠放?、個(gè)性甚至是代碼庫(kù)都存在沖突。Atlassian不僅在收購(gòu)上做得很好，還完美地完成了從人到代碼的危險(xiǎn)的整合過(guò)程。

這一策略完全是為了鎖定目標(biāo)。有了這種緊密結(jié)合的解決方案，一種工具的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并不一定就是賣點(diǎn)，而是整套產(chǎn)品的綜合功能。如果一家公司更喜歡Github的功能，那就不重要了——如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)被Jira和Confluence所吸引，他們就會(huì)使用Bitbucket，因?yàn)锽itbucket可以讓他們的工作更方便、更高效。

這種戰(zhàn)略直接影響了Atlassian的低成本分銷模式。他們對(duì)最初的產(chǎn)品收取的費(fèi)用非常低，而且只賣出了少量的服務(wù)。每一款產(chǎn)品都有自己的定價(jià)模式，這樣團(tuán)隊(duì)就可以按菜單添加產(chǎn)品。他們中的大多數(shù)都是從免費(fèi)試用開(kāi)始的。

2015年Jira的定價(jià)

很快，隨著更多團(tuán)隊(duì)成員的加入，他們的“飛輪”將開(kāi)始生效，更多的團(tuán)隊(duì)和用戶被吸引進(jìn)來(lái)，而且團(tuán)隊(duì)也會(huì)意識(shí)到，如果沒(méi)有Atlassian工具，努力工作將會(huì)很困難。

目的就是把各部分的總和創(chuàng)造出一個(gè)粘性高的, 全部消耗的整體。而且收購(gòu)效率上也起到了作用。從2012年到2015年, Atlassian 每年在CAC上的收入占總收入的12%至21% ,而SaaS行業(yè)的年收入中值為50%至100% 。

添加產(chǎn)品幫助Atlassian尋找新的方式將用戶吸引到Jira套件中——比如給開(kāi)發(fā)者使用Bitbucket，以及面向非開(kāi)發(fā)者團(tuán)隊(duì)的Hipchat。這帶來(lái)了用戶和收入的大幅增長(zhǎng)。

最初的一些Atlassian產(chǎn)品，如Jira和Confluence，帶來(lái)了穩(wěn)定的收入。通過(guò)收購(gòu)，Atlassian可以通過(guò)額外的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)復(fù)合增長(zhǎng)。就在Atlassian IPO之前，他們宣布年銷售額為3.2億美元，同比增長(zhǎng)60% 。

Atlassian公司將他們的分銷“飛輪”和收購(gòu)/整合機(jī)器牢牢地釘在了一起。他們準(zhǔn)備拓寬自己的渠道，試圖在企業(yè)組織中贏得更多的團(tuán)隊(duì)使用他們的產(chǎn)品。

2015年至今：向具有競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)豐厚的市場(chǎng)擴(kuò)張

對(duì)于許多SaaS公司來(lái)說(shuō)，Atlassian看起來(lái)就像是“最終目標(biāo)”。他們已經(jīng)成長(zhǎng)為一家大型的、公開(kāi)的、全球性的公司，擁有了一套能夠?yàn)樵S多不同的垂直領(lǐng)域提供服務(wù)的復(fù)雜產(chǎn)品組合。

但Atlassian明白，成功是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程。它們正在爆發(fā), 但除非它們能保持增長(zhǎng), 并在市場(chǎng)上保持一個(gè)據(jù)點(diǎn), 否則它們將會(huì)萬(wàn)劫不復(fù)。我們的目標(biāo)不再是為開(kāi)發(fā)者團(tuán)隊(duì)打造一套最好的工具套件。相反，它會(huì)讓整個(gè)公司——以及它內(nèi)部的所有團(tuán)隊(duì)——使用Atlassian套件中的相關(guān)產(chǎn)品。

盡管Atlassian致力于為公司內(nèi)部的許多不同團(tuán)隊(duì)提供產(chǎn)品，但該公司仍需要找到一種方式，與小團(tuán)隊(duì)保持聯(lián)系。對(duì)于小團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，他們?cè)S多正在賺錢(qián)的產(chǎn)品變得越來(lái)越復(fù)雜。但他們沒(méi)有把時(shí)間浪費(fèi)在打造輕量級(jí)版本上，而是利用他們成功的收購(gòu)和整合策略，在Atlassian套件中添加輕量級(jí)產(chǎn)品。

讓我們來(lái)仔細(xì)看看他們過(guò)去幾年的收購(gòu)和整合是如何幫助他們拓寬自己的渠道，進(jìn)入利潤(rùn)更高、更具競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)的。

2015年:

Atlassian在12月份進(jìn)行了IPO，估值為58億美元。

該公司在IPO之后的計(jì)劃是，通過(guò)對(duì)研發(fā)的投資，繼續(xù)積極擴(kuò)大銷售。當(dāng)時(shí)，他們將超過(guò)40%的收入投入到研發(fā)中，并希望能保持30%的銷售增長(zhǎng)。這反過(guò)來(lái)又推動(dòng)了更多的收入，他們可以投入研發(fā)和收購(gòu)，繼續(xù)推動(dòng)他們的“飛輪”。

2016:

為了將自己打造成為一個(gè)更加大眾化的工具提供商，并幫助企業(yè)維護(hù)他們的軟件，Atlassian收購(gòu)了Statuspage，該公司允許企業(yè)用戶更新其在線服務(wù)的狀態(tài)。Atlassian已經(jīng)與Statuspage建立了合作關(guān)系，因?yàn)樗麄兪荋ipchat的早期用戶，而且他們已經(jīng)用Statuspage中托管自己的狀態(tài)了。

Atlassian總裁杰伊·西蒙斯說(shuō)他認(rèn)為該產(chǎn)品在Atlassian的產(chǎn)品中滿足了一種自然需求，尤其是在Jira的問(wèn)題追蹤服務(wù)之外。對(duì)于已經(jīng)在套件中使用了Jira和其他產(chǎn)品的用戶來(lái)說(shuō)，這是一種互補(bǔ)的產(chǎn)品——但它也是一種能夠應(yīng)用到更廣泛的用例，從而吸引不同用戶的一種方式。

2017年：最近，Atlassian通過(guò)收購(gòu)輕量級(jí)項(xiàng)目管理工具Trello，邁出了一大步，瞄準(zhǔn)了規(guī)模較小的團(tuán)隊(duì)。我已經(jīng)從Trello潛力的角度談?wù)摿薃tlassian收購(gòu) Trello的可能性（傳送門(mén)）——但這筆收購(gòu)也是Atlassian的發(fā)展中一個(gè)非常重要的最新舉措。Trello是一個(gè)比Jira簡(jiǎn)單得多的項(xiàng)目管理工具，而簡(jiǎn)單的Kanban圖則涵蓋了更廣泛的用例。

Atlassian需要一款簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，可以填補(bǔ)小公司在分銷戰(zhàn)略上的空白，因?yàn)镴ira進(jìn)入了高端市場(chǎng)，變得更加復(fù)雜。

Trello是一個(gè)很好的簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，來(lái)替代開(kāi)發(fā)者專用的Jira。Trello的加入可以讓Atlassian將新的、更廣泛的用戶群吸引到他們的套件中，然后在他們的需求增長(zhǎng)時(shí)賣給他們更多的不同產(chǎn)品。

今年晚些時(shí)候，Atlassian又推出了另一項(xiàng)重大產(chǎn)品舉措，將Hipchat的服務(wù)變成了一款名為Stride的Atlassian品牌產(chǎn)品。這是一個(gè)Slack的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這意味著它具有一些可預(yù)測(cè)的功能，比如基于文本的消息傳遞、視頻和音頻會(huì)議等。它還有一些獨(dú)特的功能，比如對(duì)焦模式，工作時(shí)的“離開(kāi)”設(shè)置，以及行動(dòng)和決定， 它展示了你離開(kāi)時(shí)的談話中的亮點(diǎn)。Atlassian表示，他們的目標(biāo)是讓團(tuán)隊(duì)的工作效率更高，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品則不然。

Atlassian最近的產(chǎn)品決策，尤其是Trello和Stride的產(chǎn)品，表明他們?nèi)栽趯ふ倚碌姆绞絹?lái)針對(duì)不同規(guī)模的公司和不同規(guī)模的團(tuán)隊(duì)。Trello和Stride都是免費(fèi)增值的產(chǎn)品——這是Trello的阿喀琉斯之踵，但是免費(fèi)的計(jì)劃將是獲得小型團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵, 因?yàn)檫@些小團(tuán)隊(duì)無(wú)力支付具有企業(yè)功能的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品。

Atlassian最新的產(chǎn)品收購(gòu)——Trello、Stride或Statuspage——都沒(méi)有特定市場(chǎng)的用例。他們幾乎可以進(jìn)入任何規(guī)模的組織中的任何團(tuán)隊(duì)。

最近的這些舉措表明，Atlassian在更有競(jìng)爭(zhēng)力、利潤(rùn)更豐厚的市場(chǎng)上為更廣泛的應(yīng)用提供產(chǎn)品，是非常聰明的做法。他們把收購(gòu)變成了額外的產(chǎn)品——但與此同時(shí)，他們正在清除潛在的顛覆者，并保護(hù)他們已經(jīng)建立起來(lái)的鎖定。

Atlassian可以從這里出發(fā)

Atlassian的收購(gòu)模式——以及他們?cè)诋a(chǎn)品整合方面的成功——是非常典型的。展望未來(lái)，他們可以繼續(xù)通過(guò)收購(gòu)，進(jìn)入更多的領(lǐng)域。

隨著收購(gòu)/整合機(jī)器的就位，以下是Atlassian可以擴(kuò)展的一些具體方式：

使用Trello來(lái)吸引新公司:

對(duì)Trello的收購(gòu)，就是要找到一種方式，在企業(yè)內(nèi)部找到新的領(lǐng)域。Atlassian和Trello的最大機(jī)遇之一是，在尚未使用Jira或其他Atlassian工具的團(tuán)隊(duì)中獲得產(chǎn)品經(jīng)理的支持。因?yàn)門(mén)rello非常簡(jiǎn)單，所以用戶之間的障礙少了很多，這使得團(tuán)隊(duì)更容易采用產(chǎn)品。此外，該公司與Atlassian工具進(jìn)行了大量整合，這些工具可以簡(jiǎn)化團(tuán)隊(duì)間的工作流程。這為團(tuán)隊(duì)進(jìn)入Atlassian套件提供了另一個(gè)切入點(diǎn)。如果Atlassian可以讓產(chǎn)品經(jīng)理使用Trello，他們也許可以讓他們的合作伙伴，比如開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)使用Trello。對(duì)Trello的曝光將使這些開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)意識(shí)到像Jira這樣的集成產(chǎn)品，如果他們還沒(méi)有相關(guān)的工具，可能會(huì)激勵(lì)他們使用更多針對(duì)開(kāi)發(fā)者的工具。

使用Stride來(lái)連接團(tuán)隊(duì)協(xié)作的所有元素:

Messenger工具在任何公司的協(xié)作能力中都是重要的一層——而且它們有可能覆蓋到公司的每一個(gè)團(tuán)隊(duì)。Atlassian明白，它無(wú)法將這一具有極大潛力的市場(chǎng)拱手送給Slack。Slack的整合功能可以讓用戶插入辦公工具。Stride是一種防御性的舉措，但它對(duì)Atlassian用戶非常有用，并將更多用戶吸引到Atlassian套件中。如果不那么頻繁地進(jìn)行信息交換和手動(dòng)傳輸信息的話，會(huì)讓工作變得更高效、更無(wú)痛苦，因此Atlassian必須確保他們對(duì)Stride的整合和營(yíng)銷策略能夠?qū)崿F(xiàn)這一目標(biāo)。

打造設(shè)計(jì)師工具:

Atlassian為用戶提供Atlaskit，這是該公司的官方UI庫(kù)。它包含了在Atlassian設(shè)計(jì)風(fēng)格中所需要的所有工具。不過(guò)，Atlassian可以擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，開(kāi)發(fā)出更多前端開(kāi)發(fā)工具，這些工具可以用于UI設(shè)計(jì)和用戶體驗(yàn)測(cè)試。它們有可能與Invision競(jìng)爭(zhēng)，為設(shè)計(jì)師打造更好的集成工具。他們可以通過(guò)購(gòu)買一套完整的用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)平臺(tái)，比如“UX pin”來(lái)啟動(dòng)這項(xiàng)工作。

Atlassian團(tuán)隊(duì)為自己贏得了大量的時(shí)間來(lái)做出謹(jǐn)慎的決定，建立一個(gè)健康的企業(yè)，讓它可以獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)盈利，然后上市。如果他們繼續(xù)做出合理的決定，他們可能會(huì)成為各種規(guī)模的SaaS公司最有用的辦公工具的主要提供者。

從Atlassian增長(zhǎng)中學(xué)到的3個(gè)關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)

兩位聯(lián)合創(chuàng)始人知道，Atlassian與其他SaaS公司不同。他們的很多決定都是非常規(guī)的，而且都是針對(duì)他們發(fā)揮限制的。他們對(duì)其他公司說(shuō)，不要試圖模仿我們。

對(duì)于那些自己創(chuàng)業(yè)的人來(lái)說(shuō), 更重要的一點(diǎn)是，你不應(yīng)該也不能復(fù)制 Atlassian的任何決定，因?yàn)槊總€(gè)公司都必須根據(jù)自己的具體目標(biāo)和面臨的挑戰(zhàn)找到成功的方法。但是，你可以從Atlassian解決他們的問(wèn)題，以及他們尋找機(jī)會(huì)的方式中學(xué)到什么。這些技能對(duì)成功和成長(zhǎng)至關(guān)重要——沒(méi)有它們，你就會(huì)死在水里。

這些都是任何一家公司都應(yīng)該從Atlassian那里學(xué)到的關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)：

1、盡早關(guān)注資本效率

許多SaaS公司都在努力實(shí)現(xiàn)盈利。使Atlassian的發(fā)展歷程如此獨(dú)特、如此成功的原因是，他們開(kāi)創(chuàng)了許多前所未有的方式。

首先，Atlassian在2002年開(kāi)始使用免費(fèi)增值的分銷模式，因?yàn)樗麄冐?fù)擔(dān)不起銷售團(tuán)隊(duì)的費(fèi)用。當(dāng)時(shí)并沒(méi)有多少企業(yè)軟件公司這樣做。但這使得銷售和營(yíng)銷支出從一開(kāi)始就非常低。

另一個(gè)提高資本效率的重要舉措是，在非常早的時(shí)候積極增加產(chǎn)品。這是有風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)樵S多公司都專注于單一產(chǎn)品來(lái)獲得立足之地。Atlassian在很早的時(shí)候就開(kāi)始打造一套房子，這為他們?cè)黾恿耸杖搿?/p>

有兩種主要機(jī)制有助于提高資本效率：降低CAC和更高的收入。Atlassian發(fā)現(xiàn)了降低CAC的具體辦法，并增加了他們的收入，你也可以通過(guò)觀察你的獨(dú)特的限制來(lái)做同樣的事情，并考慮以下幾點(diǎn)：

• 你可以通過(guò)瞄準(zhǔn)更有效的營(yíng)銷渠道來(lái)降低CAC，讓免費(fèi)增值用戶更有效地使用付費(fèi)賬號(hào)，并專注于通過(guò)內(nèi)容和免費(fèi)試用來(lái)吸引用戶。

• 你可以通過(guò)提高價(jià)格來(lái)增加收入，從新產(chǎn)品中添加額外的收入來(lái)源，并向用戶交叉銷售其他產(chǎn)品和附加組件。

對(duì)于Atlassian的早期發(fā)展和成功來(lái)說(shuō)，資本效率是至關(guān)重要的，對(duì)于任何一家SaaS公司來(lái)說(shuō)，這都是一種良好的心態(tài)和實(shí)踐。

2.擁有一個(gè)特定的客戶群體

Atlassian在開(kāi)發(fā)者團(tuán)隊(duì)中扎下了根。從那以后, 它在企業(yè)組織中有一個(gè)切入點(diǎn), 可以擴(kuò)展到其他團(tuán)隊(duì)。開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)喜歡使用Jira而且不愿意更換成其他產(chǎn)品，對(duì)于讓其他團(tuán)隊(duì)去輔助地Atlassian工具是至關(guān)重要的。

Salesforce在銷售市場(chǎng)上也做了同樣的事情。盡管他們現(xiàn)在已經(jīng)擴(kuò)展到幾乎所有企業(yè)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)，但他們只從一個(gè)CRM開(kāi)始，并鎖定銷售團(tuán)隊(duì)。贏得一個(gè)企業(yè)的部門(mén)是打持久戰(zhàn)的關(guān)鍵。

當(dāng)你剛開(kāi)始的時(shí)候，很難贏得廣泛的使用案例，因?yàn)楹茈y找到一個(gè)具體的價(jià)值主張，引起別人的注意。相反，你應(yīng)該專注于一個(gè)組織內(nèi)的一個(gè)部門(mén)，把你的產(chǎn)品推廣給特定的人群。你可以采取一些具體的步驟來(lái)促進(jìn)這一“福音傳道”的發(fā)展：

• 在一個(gè)特定的市場(chǎng)上為早期的用戶群提供研討會(huì)和網(wǎng)絡(luò)會(huì)議。

• 和你目標(biāo)市場(chǎng)的早期客戶談?wù)勀愕漠a(chǎn)品解決的具體問(wèn)題, 并確保你的營(yíng)銷方案反映了這些痛點(diǎn)，并提供了解決方案。

• 當(dāng)你開(kāi)始構(gòu)建插件和新功能時(shí)，確保它們與你的目標(biāo)市場(chǎng)有明確的聯(lián)系，然后再擴(kuò)展到其他領(lǐng)域。

3、選擇你想要專注的商業(yè)風(fēng)格

創(chuàng)建一家偉大的公司有很多方法。一些人選擇將更多的精力放在產(chǎn)品創(chuàng)新上。還有一些公司，比如Atlassian，則更加注重戰(zhàn)略收購(gòu)。Salesforce這樣的公司選擇專注于交付方式和行業(yè)顛覆。有些公司，比如Basecamp，專注于單一產(chǎn)品的簡(jiǎn)單性。

沒(méi)有一個(gè)萬(wàn)全之路，但所有這些成功的公司都有一個(gè)共同的主題。他們都早早地形成了一個(gè)要專注的概念，并堅(jiān)持了下來(lái)，并在他們的所有決定中都貫徹了下來(lái)。

決定什么對(duì)你的公司更重要，盡早把控是很有挑戰(zhàn)性的，但它會(huì)讓你更加專注。兩個(gè)重要因素將影響這個(gè)早期決定：

• 你對(duì)公司和產(chǎn)品的最初愿景是什么？

• 在5年、10年和20年，你希望你的公司達(dá)成什么目標(biāo)？

結(jié)語(yǔ)

建立一個(gè)長(zhǎng)期的公司是一件很有挑戰(zhàn)性的事情，因?yàn)樵谀愕臉I(yè)務(wù)中，你會(huì)面臨很多不同的限制。同樣的因素不一定會(huì)在每個(gè)階段都能推動(dòng)你的成長(zhǎng)。但是，如果你知道自己想要怎樣發(fā)展，并且有一個(gè)策略，圍繞著你要采取什么步驟，你就可以制定一個(gè)框架，從而在不同的環(huán)境下做決定。

Atlassian的戰(zhàn)略——收購(gòu)、整合和有機(jī)分銷——非常特別，因?yàn)闆](méi)有多少其他公司這么做過(guò)（而且做得很好）。你的公司可能會(huì)和其他公司有所不同。但是要記住，你的首要目標(biāo)是要建立一個(gè)框架，來(lái)幫助你贏得你想要的結(jié)果。

編譯組出品。編輯：郝鵬程