對(duì)于商務(wù)市場(chǎng)而然，企業(yè)客戶也叫協(xié)議客戶是不可或缺的資源，也是酒店線下客人的主要渠道，更是酒店線下客源爭(zhēng)奪的主戰(zhàn)場(chǎng)。

從開(kāi)發(fā)的角度，一般協(xié)議公司客戶都會(huì)接受酒店簽約，因?yàn)闆](méi)有什么責(zé)任，哪怕協(xié)議公司有固定的酒店，簽下協(xié)議公司也是有可能的，旺季的時(shí)候給自己更多的選擇不是什么壞事。

今天看到很多酒店協(xié)議公司客戶消費(fèi)不多或者沒(méi)有消費(fèi)，只有兩個(gè)可能一是真的沒(méi)有理由消費(fèi)，二是有客人沒(méi)有在你的酒店訂房。

對(duì)于已經(jīng)開(kāi)發(fā)并且產(chǎn)生消費(fèi)的協(xié)議公司客戶酒店就不能掉以輕心，以免有其“名”無(wú)其“實(shí)”，變成無(wú)效的客戶。

在具體管理協(xié)議公司客戶過(guò)程中，我們可以借鑒“3 1”的管理模式，具體說(shuō)明如下：

01

信息管理

以上這個(gè)表格內(nèi)容就是最基礎(chǔ)的信息管理內(nèi)容，其中有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，分別是：訂房人和備選訂房人，信用額度，重要等級(jí)，最容易忽略的是企業(yè)簡(jiǎn)介，需要酒店清楚其規(guī)模和主營(yíng)業(yè)務(wù)，通過(guò)規(guī)模和主營(yíng)業(yè)務(wù)判斷其訂房量。

02

訂房人管理

比較有效的方法是根據(jù)其訂房金額進(jìn)行積分管理，通過(guò)積分兌換有效商品的方式，刺激其消費(fèi)，同時(shí)用“利益”鏈條來(lái)保持雙方關(guān)系。

在操作過(guò)程中需要注意，消費(fèi)積分兌換是暗箱操作，同時(shí)需要搞清楚訂房人在企業(yè)中的關(guān)系狀況，如果訂房人是老板的家人，這樣做就有一定的風(fēng)險(xiǎn)。

在具體的操作過(guò)程中，需要提前做好預(yù)算和商品的列表，及兌換的方式與時(shí)間，這樣就不會(huì)造成沒(méi)有必要的溝通與不理解造成的麻煩。

03

賬期管理

如果有掛賬的協(xié)議客戶，需要在合同中注明付款方式或者是結(jié)算方式，最好的方法做賬期預(yù)警管理。在酒店開(kāi)發(fā)協(xié)議公司客戶較多的情況下，很容易忽略結(jié)算時(shí)間，所以賬期管理就很重要，有一些老酒店呆賬壞賬都還存在，就是沒(méi)有建立一套完整的賬期管理制度和方法。

以上三點(diǎn)是彭老師總結(jié)的公司協(xié)議客戶管理3個(gè)要點(diǎn)，并且彭老師已經(jīng)實(shí)現(xiàn)其智能化管理了，這樣會(huì)更加的規(guī)范，效率會(huì)更高。

最后是3 1 的 1

協(xié)議公司維護(hù)

任何的酒店都在做協(xié)議公司客戶的維護(hù)，但是效果還是有很大的差距。

有時(shí)候是酒店?duì)I銷人員的能力問(wèn)題，有時(shí)候是酒店產(chǎn)品與服務(wù)，性價(jià)比不高的問(wèn)題，有時(shí)候是協(xié)議公司客人需求問(wèn)題，有時(shí)候訂房人為了平衡關(guān)系問(wèn)題，所以，需要酒店?duì)I銷人員在維護(hù)上多下功夫。

一般而然，常用的維護(hù)策略與方法如下：

日常維護(hù)：定期的回訪，強(qiáng)化之間的關(guān)系；尤其是在訂房量產(chǎn)生變化的時(shí)候，是需要酒店人營(yíng)銷人員回訪的。

節(jié)假日維護(hù)：酒店的行為，代表酒店一直關(guān)注與關(guān)心。如果是大客戶，需要酒店高層去問(wèn)好比較好，按照當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗該帶禮物的一定要帶。

朋友式維護(hù)：關(guān)系升級(jí)之后，可以隨時(shí)溝通，也可以互相幫助辦理一些私人的事情。這樣是一個(gè)比較好的狀態(tài)，也是酒店?duì)I銷人員工維護(hù)協(xié)議客戶努力的方向。

深交式維護(hù)：舉個(gè)例子，我們可以幫助訂房人接送孩子，這樣的關(guān)系已經(jīng)不是一般的關(guān)系，如果訂房人有訂房需求就一定會(huì)給你的酒店。所以，達(dá)到深交的程度是需要我們不斷的和訂房人交流與交際的，有時(shí)候這樣的人也是可遇不可求的。

3 1模式=（信息管理 訂房人管理 賬期管理） 維護(hù)

為了好記和便于理解，就提出個(gè)“3 1”管理模式，可能會(huì)有點(diǎn)標(biāo)題黨的味道。但無(wú)論如何公司協(xié)議客戶是商務(wù)市場(chǎng)的酒店線下核心的渠道，是酒店必須要重視的客源。

當(dāng)然，地區(qū)不同，酒店檔次不同，市場(chǎng)不同，對(duì)于協(xié)議公司管理的方法就會(huì)不同。

原創(chuàng)作者：彭占利