Hello,大家好，今天回復(fù)酒店業(yè)主一個(gè)問題，如何做好酒店管理合同談判？在國(guó)內(nèi)，國(guó)際品牌委托管理經(jīng)營(yíng)模式占據(jù)了大部分的酒店高端市場(chǎng)，尤其是準(zhǔn)五星級(jí)及以上星級(jí)的酒店。選擇適合的品牌、簽訂對(duì)酒店業(yè)主有利的管理合同，是酒店業(yè)主投資酒店成功與否的關(guān)鍵因素之一。

在酒店投資建設(shè)過程中，酒店業(yè)主選擇合適的酒店品牌和酒店管理公司至關(guān)重要，對(duì)于委托管理的模式，酒店業(yè)主需要與酒店管理公司就酒店管理合同等一系列合同進(jìn)行談判。

談判時(shí)大部分是使用國(guó)際酒店管理公司擬定的合同版本，因此在合同的談判中酒店管理公司通常占據(jù)優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)酒店業(yè)主作為委托方在談判中往往處于劣勢(shì)。

酒店管理合同條款的內(nèi)容影響到業(yè)主的利益，簽訂對(duì)業(yè)主有利的管理合同可以幫助業(yè)主實(shí)現(xiàn)最佳投資回報(bào)和投資處置策略，是業(yè)主投資酒店成功與否的關(guān)鍵因素之一。

一、酒店管理合同談判的步驟

1、業(yè)主公司項(xiàng)目立項(xiàng)：業(yè)主評(píng)估酒店項(xiàng)目與公司的目標(biāo)是否一致，做好酒店項(xiàng)目可行性研究，對(duì)酒店項(xiàng)目投資回報(bào)進(jìn)行測(cè)算。在這一步，酒店業(yè)主應(yīng)充分了解酒店項(xiàng)目的市場(chǎng)定位及財(cái)務(wù)指標(biāo)，包括業(yè)主對(duì)酒店短期、中期、長(zhǎng)期投資的目標(biāo)和回報(bào)情況、酒店的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流，以及酒店對(duì)業(yè)主的價(jià)值、酒店提供的產(chǎn)品和服務(wù)等。

2、酒店管理公司及品牌篩選：業(yè)主與多家酒店管理公司溝通，對(duì)比分析、篩選合適的酒店管理公司和品牌。

3、項(xiàng)目答疑：業(yè)主與有合作意向的酒店管理公司進(jìn)行初步商討，酒店管理公司對(duì)酒店項(xiàng)目進(jìn)行答疑，針對(duì)酒店品牌市場(chǎng)定位、裝修造價(jià)、平均房?jī)r(jià)等業(yè)績(jī)回報(bào)、品牌標(biāo)準(zhǔn)等方面向酒店業(yè)主提出相關(guān)的建議和意見。

4、酒店管理公司提供合同版本：酒店管理公司提供《合作意向書》、《技術(shù)服務(wù)合同》、《酒店管理合同》Draft版本。(有的酒店管理公司將合作意向書及技術(shù)服務(wù)合同合并為一份合同)

5、商討合作意向書：業(yè)主與酒店管理公司對(duì)合作意向書進(jìn)行商討，在關(guān)鍵條款上達(dá)到一致，形成合作意向書的意見。一般情況下，酒店意向書中涵蓋了關(guān)鍵條款，很多業(yè)主可能會(huì)忽略，認(rèn)為意向書不重要，通常很隨意就蓋章簽訂《合作意向書》，等到正式管理合同的時(shí)候才重視其中的條款，但一般來講在討論正式合同的時(shí)候，幾乎沒有再次討論意向書中涉及的主要條款的空間。

6、先簽訂《技術(shù)服務(wù)合同》：業(yè)主與酒店管理合同先簽訂《技術(shù)服務(wù)合同》，酒店管理公司啟動(dòng)技術(shù)服務(wù)支持。

7、最后簽訂《酒店管理合同》：業(yè)主與酒店管理公司討論管理合同，將合作意向書轉(zhuǎn)換成管理合同法律文件，逐一討論正式合同中的細(xì)節(jié)，最后才簽署管理合同的法律文件。

二、酒店管理合同談判需要注意的主要問題

1、酒店管理方收取的費(fèi)用條款。

這方面涉及的費(fèi)用主要有基本管理費(fèi)、獎(jiǎng)勵(lì)管理費(fèi)、集團(tuán)費(fèi)用（含預(yù)訂費(fèi)、中央服務(wù)費(fèi)、忠誠(chéng)計(jì)劃、市場(chǎng)推廣費(fèi)等），雖然獎(jiǎng)勵(lì)管理費(fèi)與酒店經(jīng)營(yíng)毛利掛鉤，但是這三項(xiàng)費(fèi)用加起來是一筆較大的開支，需要認(rèn)真審核相關(guān)條款。

另外需要關(guān)注開業(yè)前的技術(shù)服務(wù)費(fèi)。技術(shù)服務(wù)費(fèi)是運(yùn)營(yíng)方通過為業(yè)主前期提供開業(yè)前規(guī)劃設(shè)計(jì)及其設(shè)施顧問服務(wù)的酬勞，技術(shù)服務(wù)費(fèi)的多少也與具體的品牌和項(xiàng)目相關(guān)，不同品牌，不同項(xiàng)目的技術(shù)服務(wù)費(fèi)都不一樣。

2、酒店運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)考核與預(yù)算條款。

業(yè)績(jī)測(cè)試和考核條款。由于業(yè)主談判能力的增強(qiáng)以及運(yùn)營(yíng)方之間的競(jìng)爭(zhēng)，酒店業(yè)績(jī)條款有大幅度地增加，這也是酒店管理公司向業(yè)主承諾一定程度的業(yè)績(jī)水平來證明足夠的運(yùn)營(yíng)能力。

關(guān)于運(yùn)營(yíng)預(yù)算和支出限制，預(yù)算的批準(zhǔn)變得非常重要，有些業(yè)主還可以因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商達(dá)不到約定的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)而有權(quán)提前終止合同。

3、運(yùn)營(yíng)商與業(yè)主權(quán)限條款。

區(qū)域性限制和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手條款，這一條是為了降低未來新增競(jìng)爭(zhēng)供給對(duì)酒店的影響，業(yè)主可以在管理合同中加入地域限制，以確保某特定品牌在某一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)在某個(gè)范圍內(nèi)再經(jīng)營(yíng)其他酒店。同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)酒店可以約定具體的四至五家。

需要關(guān)注審批權(quán)限、銀行賬戶、業(yè)主派駐人員的條款，確保業(yè)主方對(duì)酒店的運(yùn)營(yíng)過程能監(jiān)督到位。

另外，還有一些細(xì)節(jié)問題值得注意，例如酒店收入和支出的定義要看清楚包括的內(nèi)容；一些預(yù)提稅、代扣代繳稅的支付，在談判時(shí)業(yè)主應(yīng)盡量爭(zhēng)取更少承擔(dān)相應(yīng)稅金等。

這些細(xì)節(jié)需要協(xié)商好，避免雙方團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營(yíng)中發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，同時(shí)也影響到酒店的經(jīng)營(yíng)毛利。

4、酒店運(yùn)營(yíng)區(qū)域的界定條款。

對(duì)于酒店處于綜合體項(xiàng)目?jī)?nèi)的情況，雙方在管理合同談判過程中，通常需要解決以下問題：給酒店的停車位數(shù)量、酒店是否有專屬停車區(qū)域；酒店專用及共用設(shè)備設(shè)施，以及相應(yīng)的物業(yè)費(fèi)用承擔(dān)方式。以上事項(xiàng)除了協(xié)商相關(guān)費(fèi)用，還需要在綜合體項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段就予以考慮，即在整體設(shè)計(jì)規(guī)劃時(shí)應(yīng)考慮酒店的實(shí)際運(yùn)營(yíng)需求。

作者：NorthStar酒店資產(chǎn)管理公司