撰文 | 優(yōu)秀

來源 | 選址960

4632字，閱讀約需7分鐘

編者按：融資難、盈利難、招商難，「三座大山」之下，不僅小型聯(lián)合辦公割肉離場，就連明星聯(lián)辦也傳出關(guān)店違約的消息，聯(lián)合辦公走到生死關(guān)口了么？

創(chuàng)富港是國內(nèi)專注聯(lián)合辦公的新三板上市企業(yè)，作為這家公司的創(chuàng)始人，薛春從最初關(guān)注到全心投入已有20年，不但經(jīng)歷了從「雷格斯」到「WeWork」的完整世代，還打造了一個(gè)持續(xù)盈利、員工人數(shù)超千、單店毛利率接近50%的聯(lián)辦企業(yè)。

在他看來，聯(lián)合辦公是「所有企業(yè)中最基層的企業(yè)，若不能沉下去做好每個(gè)細(xì)節(jié)，就不應(yīng)該輕易投入到這個(gè)行業(yè)中來」，與此同時(shí)，聯(lián)合辦公又是極具社會(huì)價(jià)值的商業(yè)模式，「2-3年一定有A股上市的聯(lián)辦企業(yè)」。那么，聯(lián)合辦公該怎樣解決「活下去」的問題？

受選址中國邀請(qǐng)，薛春在「2020中國產(chǎn)業(yè)園區(qū)高端論劍」活動(dòng)上發(fā)表了《聯(lián)合辦公的商業(yè)本質(zhì)和發(fā)展前景》的主題演講，結(jié)合自身實(shí)踐，他分享了聯(lián)合辦公企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的「20條軍規(guī)」，包括：

3種最普遍的運(yùn)營模式

7個(gè)最關(guān)鍵的經(jīng)營指標(biāo)

7種最需要修煉的能力

3個(gè)最致命的思維誤區(qū)

以下為薛春的演講實(shí)錄，為保證閱讀體驗(yàn)，選址960略有編改。歡迎您在留言區(qū)與我們互動(dòng)，分享你的看法。

薛春：感謝主辦方選址中國的邀請(qǐng)，也感謝各位嘉賓聽我的分享。

我分享的題目是《聯(lián)合辦公行業(yè)的商業(yè)本質(zhì)和發(fā)展前景》。前面幾位發(fā)言者講的都比較宏觀，我主要從做企業(yè)角度去看。一家之言并不代表這個(gè)行業(yè)，但我愿意從企業(yè)本身、從行業(yè)細(xì)節(jié)去分享我的一些體會(huì)。

兩大因素支撐

聯(lián)合辦公不會(huì)消亡

先回顧一下聯(lián)合辦公的歷史，聯(lián)合辦公起源于西方，已從1.0模式進(jìn)化到2.0模式。1.0以 Regus（雷格斯）為代表，有三十多年的歷史，2.0則以WeWork為代表。起初，Regus的每一位客戶都會(huì)入駐一個(gè)獨(dú)立空間，配上共享的技術(shù)服務(wù)，比如前臺(tái)以及其它共享辦公設(shè)施。

從1.0模式進(jìn)化到2.0模式的時(shí)候，增加了兩個(gè)元素。第一，增加了工位，2.0的時(shí)候辦公不僅是獨(dú)立、封閉的空間，還可以在一個(gè)共享的空間中去辦公，這是一個(gè)新形式；第二，增加了社群，有大量的活動(dòng)業(yè)態(tài)。

從聯(lián)合辦公歷史來看，比較有代表性的就是Regus和WeWork，我們創(chuàng)富港也經(jīng)歷從1.0模式到2.0模式的變化。

為什么聯(lián)合辦公行業(yè)一直存在？我的理解是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段必然會(huì)產(chǎn)生的新的商業(yè)業(yè)態(tài)，它無關(guān)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)，也無關(guān)行業(yè)起伏，不是政府號(hào)召一下就會(huì)起來，也不是政府不號(hào)召就會(huì)沒落。

為什么歐美三四十年前就開始有這個(gè)業(yè)態(tài)？是因?yàn)樗麄兊慕?jīng)濟(jì)比我們發(fā)展得更早一點(diǎn)。我們現(xiàn)在，特別是一線城市的人均GDP和商業(yè)活動(dòng)都跟歐美接近了，所以這個(gè)業(yè)態(tài)在國內(nèi)也會(huì)成立。

這個(gè)業(yè)態(tài)主要有兩個(gè)重要的因素支撐：

第一支撐是場地價(jià)格高企，企業(yè)需要共享空間；

第二支撐是人員成本高，企業(yè)無法聘用秘書、財(cái)稅等，需要共享服務(wù)。

只要這兩個(gè)條件成立，這個(gè)業(yè)態(tài)就會(huì)成立。所以，我的結(jié)論是聯(lián)合辦公必然存在于經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、場地昂貴、人員收入極高的區(qū)域，這個(gè)業(yè)態(tài)在北、上、廣、深是比較好的，雖然我們?cè)诤芏喽€城市運(yùn)營聯(lián)辦空間，但總體上投資回報(bào)率不會(huì)像北上廣深這些一線城市這么高。

3種主流模式支配聯(lián)合辦公

向輕資產(chǎn)模式過渡

聯(lián)合辦公的產(chǎn)業(yè)鏈包括選址、設(shè)計(jì)、裝修、銷售和服務(wù)。

①選址分為租賃和購買，購買下來自己去運(yùn)營或者是自有物業(yè)，就是很重的資產(chǎn)。

②在設(shè)計(jì)和裝修上，大的聯(lián)合辦公企業(yè)可能會(huì)自建，創(chuàng)富港也有自建模塊，其它很多是外包。

③銷售一般來說可以自建，也可以外包給地產(chǎn)中介、財(cái)稅中介等等。創(chuàng)富港重自建，著重打造自己的營銷能力，進(jìn)而把中介利潤留在創(chuàng)富港。

④服務(wù)同樣可以選擇自建或外包。基礎(chǔ)服務(wù)例如衛(wèi)生、前臺(tái)等邏輯上都自建，但財(cái)稅、創(chuàng)業(yè)服務(wù)等升級(jí)服務(wù)有人外包有人自建。

通過解析聯(lián)合辦公產(chǎn)業(yè)鏈，聯(lián)辦有三種運(yùn)營模式：第一種是「重資產(chǎn)模式」，房東自己去做；第二種是「半輕資產(chǎn)模式」，自己選址、租賃和裝修；第三種是「輕資產(chǎn)模式」，純管理輸出。

目前很多的聯(lián)合辦公都從半輕資產(chǎn)模式走到了輕資產(chǎn)模式，在行業(yè)里深挖下去的話，其實(shí)是有一定問題的。

7個(gè)關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)：經(jīng)營性現(xiàn)金流定生死

我認(rèn)為一個(gè)半輕資產(chǎn)的聯(lián)辦空間達(dá)到以下經(jīng)營指標(biāo)就可以稱之為優(yōu)秀的、成熟的。這個(gè)是我們已經(jīng)做到的指標(biāo)：

①單店毛利率近50%，創(chuàng)富港在47%、48%左右。

②單店經(jīng)營性凈現(xiàn)金流近1/3。如果銷售收入是1000萬，1/3就是333萬是經(jīng)營性凈現(xiàn)金流，如果做到這個(gè)指標(biāo)，就不存在生死問題。

③公司整體經(jīng)營性凈現(xiàn)金流占收入的1/4。單店加上總部成本整體上應(yīng)該1/3，創(chuàng)富港6個(gè)多億的銷售額，但是今年我預(yù)測1.5個(gè)億經(jīng)營性凈現(xiàn)金流。

④小面積2年回本，大面積3年回本。1000㎡的空間，應(yīng)該兩年左右收回所有投入；5000到10000㎡的大面積，基本三年回本，這是做得比較好的。

⑤每平米EBITA在70到80元。我們?cè)诎l(fā)展速度慢可以超過這個(gè)數(shù)字，比如在2018年時(shí)，創(chuàng)富港的EBITA是80元，經(jīng)營性凈現(xiàn)金流可以達(dá)到91元/㎡/月，我認(rèn)為這在行業(yè)里是標(biāo)桿的。

⑥單店利潤35-55元/平方米/月之間?？鄢叟f之后，單店層面利潤偏低是因?yàn)闀?huì)計(jì)準(zhǔn)則把將來的房租平均化之后導(dǎo)致近期房租比較高，如果拋開這一層，（單店利潤）應(yīng)該在50元以上。

⑦同樣的投入，半輕資產(chǎn)運(yùn)營收益是重資產(chǎn)收益的20倍。如果每平米EBITA做到80塊，別人收租也就收80塊；但是別人買一個(gè)樓可能要4萬/㎡，你投一個(gè)聯(lián)合辦公空間項(xiàng)目只要2000元/㎡。

修煉7大能力：甲級(jí)寫字樓要慎入

聯(lián)合辦公空間如何達(dá)到這么高的盈利能力？

在選址上，重點(diǎn)看地段、價(jià)格、使用效率、窗、遞增、易分割等構(gòu)成的測評(píng)模型。必須要做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，才能讓眾創(chuàng)空間盈利。創(chuàng)富港在100個(gè)選址里只選1到2個(gè)最盈利的物業(yè)，才能獲得高出同行20%收入的能力。

在設(shè)計(jì)上，包括房間大小、房間數(shù)量、公區(qū)的規(guī)模及復(fù)合利用程度、過道的極致利用、靠窗房間的設(shè)計(jì)、房型的最佳長度等等，如果沒有這套數(shù)據(jù)，就可能浪費(fèi)10%的空間。

聯(lián)合辦公其實(shí)是個(gè)精細(xì)活，越往下走，就越細(xì)致。

首先，要修煉空間分割的能力。我們要求做到空間的極致利用和房型性價(jià)比的提升，進(jìn)而獲得超過同行平均收入20%的能力，這其實(shí)不容易做到。這20年來我一直親自去看空間分割，如果一個(gè)空間分割單月可以提升幾千塊，甚至是一兩萬，租約簽十年下來就100多萬。聯(lián)合辦公需要很好的空間分割能力，我理工科畢業(yè)，幾何又比較好，所以我們確實(shí)存在優(yōu)勢(shì)（哈哈哈哈哈，自己吹一下）。

第二，要修煉裝修的能力。裝修上有三個(gè)核心指標(biāo)，質(zhì)量、工期和價(jià)格。創(chuàng)富港一旦確定（樓）盤簽約，簽的那一刻分割、測評(píng)就都已經(jīng)完成了，我們?nèi)阉麵T化了。這樣，我們確保裝修時(shí)間在保證質(zhì)量的情況下比別人工期更短；在價(jià)格控制上，我們把裝修能力內(nèi)化了，把裝修公司的錢省了，也會(huì)讓自己的能力更高。也就是說我們每投一個(gè)項(xiàng)目，成本比人家更低，可能低20%以上，這是我的邏輯。

第三，修煉快速出租能力，滿租周期我們縮少到同行的1/2。這個(gè)能力其實(shí)需要很強(qiáng)的全員營銷、預(yù)營銷。（一個(gè)樓盤）剛剛簽了合同，就開始用圖紙去出租產(chǎn)品及服務(wù)，等到裝修完畢，1/3已經(jīng)租掉了。

第四，修煉持續(xù)滿租能力?，F(xiàn)在很多同行的出租率是80%左右，我們2018年全年平均出租率超過96%。這次疫情迅速下跌，跌了7個(gè)點(diǎn)吧，我們這兩天出租率剛剛突破90%，我們預(yù)計(jì)再一個(gè)月可能回升得更好一點(diǎn)。雖然疫情對(duì)我們有影響，但是利潤不跌反升，因?yàn)楹芏嗫蛻暨`約造成押金回收，短期內(nèi)利潤并未下降。每次金融危機(jī)出來，企業(yè)大量倒掉，但是短期內(nèi)我們利潤還是會(huì)上升的，這得益于我們強(qiáng)大的營銷能力，可以把客戶迅速地補(bǔ)充回來，這個(gè)很關(guān)鍵。

第五，修煉選盤能力。聯(lián)合辦公適不適合進(jìn)入甲級(jí)寫字樓？在疫情之前，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的時(shí)候，我們有意避開了幾乎所有甲級(jí)樓，甲級(jí)樓雖然高利潤，但風(fēng)險(xiǎn)也是最高的。從這次疫情來看，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)判斷是非常正確的，甲級(jí)樓的空置率和房租下跌幅度確實(shí)最大，而且違約極多。目前的情況下，很多甲級(jí)樓跌了30%、40%，我們判斷跌到50%時(shí)完全可以進(jìn)。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的把控我們是非常小心的，確保每一個(gè)店開業(yè)，哪怕整體租金下滑30%，我們照樣能活得很滋潤，這是我們選盤的目標(biāo)。

第六，修煉服務(wù)能力，服務(wù)收入能占總營收的20-25%，就能在行業(yè)里面做得比較漂亮，我們1個(gè)多億服務(wù)收入，做得也是很不錯(cuò)的。

歸根結(jié)底，聯(lián)合辦公修煉的就是「極致細(xì)節(jié)」，要做好聯(lián)合辦公就要做到高效率、低成本，這也是創(chuàng)富港的核心文化。

第七，要實(shí)現(xiàn)高效率、低成本，如何做？核心是IT化和高效團(tuán)隊(duì)。創(chuàng)富港在每一個(gè)環(huán)節(jié)全部IT化，在IT化高效的流程之下用高效的團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行好，創(chuàng)富港是個(gè)1000人的團(tuán)隊(duì)，這可能是聯(lián)合辦公里面人數(shù)最多的一家。

現(xiàn)在我們?nèi)轿粦?yīng)用IT技術(shù)，包括客戶跟進(jìn)、會(huì)員服務(wù)、人力資源、選址、開業(yè)、統(tǒng)計(jì)分析、營銷預(yù)警等等，比如，財(cái)務(wù)能做到自動(dòng)收款、自動(dòng)做賬，全國190個(gè)聯(lián)合辦公空間，一天一兩千筆收款實(shí)現(xiàn)自動(dòng)支付，資金歸集。

認(rèn)清聯(lián)合辦公的商業(yè)本質(zhì)：只有少數(shù)才能盈利

我總結(jié)一下聯(lián)合辦公商業(yè)本質(zhì)。

首先，聯(lián)合辦公與所有行業(yè)的競爭一樣，只有少數(shù)才能盈利。

在越來越互聯(lián)網(wǎng)化、競爭愈加激烈的狀態(tài)之下，所有行業(yè)都有很多商家，但最終只有少量可以跑出來。

第二，與所有連鎖行業(yè)一樣，精細(xì)化管理是必須的，而且也是最有難度的，要做聯(lián)合辦公必須解決精細(xì)化管理問題。

表面上看聯(lián)合辦公門檻不高，但要做大做強(qiáng)門檻很高，需要解決兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：完美的系統(tǒng)和有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，用高效率、低成本實(shí)現(xiàn)每一個(gè)細(xì)節(jié)，做到極致。

第三，盈利只來源于和空間地址有關(guān)的產(chǎn)品，其他是引流產(chǎn)品，絕對(duì)不能本末倒置。這一點(diǎn)，我跟很多行業(yè)人士觀點(diǎn)不太一樣，大家見仁見智。因?yàn)?，空間其實(shí)要做好，就需要花太多精力去投入了，如果你還有精力去做其他事，那我只能說你的團(tuán)隊(duì)可能是天才，或者說有兩個(gè)很天才的團(tuán)隊(duì)在一起，才有這個(gè)可能性。

第四，聯(lián)合辦公是極具社會(huì)價(jià)值的商業(yè)模式，真的能幫助很多創(chuàng)業(yè)者解決低成本創(chuàng)業(yè)問題，聯(lián)合辦公的未來是一片光明。

現(xiàn)在大家覺得聯(lián)合辦公有很多負(fù)面新聞或者說負(fù)面解讀，比如跑路、違約等等，我認(rèn)為這是短暫的。對(duì)比2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫，當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)也是一片蕭條，人人敬而遠(yuǎn)之，現(xiàn)在呢？

這一方面是商業(yè)發(fā)展的必然，另一方面是人性使然。在家辦公是一個(gè)輔助，不會(huì)成為將來的主流，因?yàn)槿诵远际菓卸璧?，聚在一起有老板管著還是有價(jià)值點(diǎn)的，哪怕真的實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程辦公，人性也一定會(huì)引導(dǎo)大家選擇集中式的聯(lián)合辦公。

基于一些判斷，我認(rèn)為近2-3年，一定有A股上市的聯(lián)辦企業(yè)，我們看看哪個(gè)公司能夠博得頭籌。

聯(lián)合辦公的歧路：3個(gè)思維誤區(qū)

在我看來，聯(lián)合辦公也有一些歧路。

第一個(gè)歧路是流量思維。我理解聯(lián)合辦公需要?jiǎng)e人給我流量，但這個(gè)成本太大了，聯(lián)合辦公根本支撐不起，當(dāng)然這是我站在自己角度去看問題，也可能是瞎子摸象，大家一定能自己判斷對(duì)錯(cuò)。

第二個(gè)歧路是孵化器思維。我理解這跟場地強(qiáng)關(guān)聯(lián)的服務(wù)，比方說會(huì)議室、前臺(tái)、會(huì)客區(qū)、文印等等，但孵化跟聯(lián)合辦公是兩個(gè)行業(yè)，一個(gè)行業(yè)能做好就已經(jīng)很厲害了，兩個(gè)都做好不現(xiàn)實(shí)。我認(rèn)為你可以嘗試做這些硬關(guān)聯(lián)的服務(wù)，但記住它只是引流，不是本業(yè)，如果引流不來就立馬砍掉，引流收入大于投入才去做。

第三個(gè)歧路是投資思維。投資是另一個(gè)很專業(yè)的領(lǐng)域，是和聯(lián)辦完全不同的行業(yè)，除非你的企業(yè)真有兩套人馬能夠解決。如果你是優(yōu)秀的投資人，也千萬不要做聯(lián)合辦公，和聯(lián)合辦公企業(yè)溝通就好了。

我要告訴大家，聯(lián)辦空間中入駐的都是創(chuàng)業(yè)最早期的企業(yè)，很難準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)其投資價(jià)值。對(duì)聯(lián)辦空間內(nèi)的企業(yè)做投資，會(huì)是一個(gè)「投入大、產(chǎn)出小」的事情。如果專注投資就放眼全行業(yè)，不要局限于聯(lián)合辦公里的企業(yè)；如果專注聯(lián)合辦公，最好不要想著去做投資。如果兩者之間相互補(bǔ)充，沒問題，但想兼得就有點(diǎn)麻煩。

我認(rèn)為，這三個(gè)思維誤區(qū)就是聯(lián)合辦公的歧路。

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