已經(jīng)總結過很多關于合同管理技術上、細節(jié)上的經(jīng)驗，但總覺得理念才是最有價值的經(jīng)驗，今天想和大家分享一下：

一、重新認識合同的重要性

任何交易都離不開合同，因為任何交易都是在談成的基礎上開展的。

雖然有些交易并沒有紙質的合同，但是契約一定是有的。

契約即合同。

合同是企業(yè)的財富。通過合同提供商品或服務，以合同為基礎收取相應對價，合同是收款的最基本依據(jù)。

合同承載著交易的模式。什么樣的交易對應什么樣的合同。在交易中需要我方做什么，需要對方做什么，都有相應的依據(jù)。合同不僅是一個收款的依據(jù)，而且是一個指導雙方如何做事的依據(jù)。

合同代表著嚴肅的承諾。俗話說君子一言駟馬難追，但市場交易中不盡然是君子，所以需要通過白紙黑字將承諾予以確認。不管是我方還是對方，都應信守承諾；如有違反，不好意思，那就依據(jù)合同來承擔相應的法律責任。

合同既然代表著嚴肅的承諾，就意味著不能隨意更改，更不能隨意單方調整，所以，從簽署到履行，我們要慎重對待。

二、合同管理是動態(tài)的而不是靜止的

合同管理不僅限于起草和審查，也不僅限于某一次的合同處理，合同管理是貫穿于合同訂立、履行、終止始終的。

有的企業(yè)管理者重視起草審查的環(huán)節(jié)，履行的時候卻沒有顧及合同的約定；有的企業(yè)管理者把交易模式談得非常好，卻沒有落實到合同紙面上；有的企業(yè)管理者簽好了主合同，卻忽視了從合同以及補充協(xié)議的完善。以上問題都是沒有將合同管理動態(tài)化的情況。

合同管理也是經(jīng)營的一部分，代表了產(chǎn)品或服務的質量，從溝通磋商到合同簽署再到合同履行，我們都要把控好質量，才能真正提升產(chǎn)品或服務的競爭力。

比如簽署好一份完善的買賣合同，務必要重視收集后續(xù)產(chǎn)品交付的手續(xù)，同時要關注后期結算對賬的資料。交付手續(xù)、對賬資料都是合同履行的一部分，如果沒有做好相關的收集完善工作，未來產(chǎn)生糾紛，收款就有障礙。

再比如與客戶達成長期的合作協(xié)議，一開始了解到客戶是有實力的，合作過程中，客戶已經(jīng)出現(xiàn)重大信用問題。如果沒有及時發(fā)現(xiàn)，繼續(xù)盲目投入，將導致?lián)p失進一步擴大，這就是合同管理中沒有將客戶資信作為動態(tài)關注的問題。

三、合同管理核心要素是促進交易

合同管理固然重要，但合同管理不應成為交易的障礙，所以，合同管理的核心要素不是降低風險而是促進交易。

合同是雙方的合同，不是一方的合同，既要考慮我方的利益也要考慮對方的利益，一味地追求安全只會殺死交易。

交易都沒有，何來合同呢？

確定一個交易，要找到一個適合的合同。

企業(yè)需要一套設備，通過購買或租賃都可以實現(xiàn)。到底采用買賣合同還是租賃合同，要考慮企業(yè)的資金情況與資產(chǎn)計劃，再確定合同類型。

企業(yè)要做股權投資，是采取增資擴股還是股權受讓，靈活確定合同類型，不要囿于只簽某一類型的合同。

確定好合同類型，要注意審查簽約對象的資信，資信不優(yōu)質并不等于放棄交易。資信好的簽約對象，我們可以給他更長更多的賬期，資信不好的就可以壓縮賬期；簽約主體資信雖然不好，但可以要求其增加擔保，增強信用。

確定好合同類型、簽約主體，將交易條件落實到具體條款中。敲定條款首先要考慮交易雙方地位，我方弱勢就不要過多糾結一些普通條款，我方強勢也不可設置過多“霸王條款”。

合同條款重在明確、可行、可接受，從而實現(xiàn)共贏，而不是處處設坎、處處為難。

合同簽訂后要重視履行的環(huán)節(jié)。合同定價過度偏離市場行情，可以考慮通過補充協(xié)議調整價款；合同相關對接聯(lián)系人員變更，可以通過書面形式進行及時固定。

合同不是一成不變的，根據(jù)實際情況，適時調整變更，才能夠讓交易安全地進行下去。

四、合同管理是法律與商業(yè)思維的結合

合同管理既是一個法律問題也是一個商業(yè)問題，但僅從法律角度或商業(yè)角度考慮問題，都是不全面的。

上述內容提到了，合同管理核心要素是促進交易，那么只有將法律與商業(yè)思維有機結合才能更好地促進交易。

所以，企業(yè)管理者懂商業(yè)依然需要律師，而律師一定是經(jīng)驗豐富且懂商業(yè)思維的律師才能幫助企業(yè)管理者提高管理效率。

企業(yè)要做一項投資，從交易架構開始，律師就可以參與進去，幫助企業(yè)管理者設計交易模式，才能更好地了解我方需求與對方需求，從而起草更符合雙方預期的合同條款。

如果起草審查合同不了解交易背景，是很難做好起草審查工作的。

合伙投資，我方出錢對方出力，確定股權比例，合同約定并不復雜，但問題來了，我方出錢是真金白銀，對方出力負責管理，對方出力沒辦法量化。此時，合同重點不是對方怎么出力、出多少力的問題，而是以結果來量化，設置業(yè)績要求，約定業(yè)績未完成的責任。從這個角度就實現(xiàn)了法律與商業(yè)思維的結合，既促成了合作的推進，也平衡了雙方的利益。

最后，法律與商業(yè)思維結合在于促使合同化繁為簡。盡量刪減套話以及法律有明確規(guī)定而不需要重復約定的內容，盡量簡化交易流程，在保障交易流程的基礎上確保邏輯嚴密，讓交易模式清晰、讓權利義務明確。

以上幾點理念僅是合同管理理念的一部分，有助于企業(yè)管理者更好地參與合同管理工作。

但是，理念并不能直接有效完成合同管理工作，若企業(yè)管理者在合同管理工作中遇有法律問題時，還請就具體事項與專業(yè)律師溝通。

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